一、500强哥简介

Hello,朋友们好,我是500强哥麦子,为什么有这个昵称呢?是因为我在三年多的B2B运营中,累计为公司获取了超过10000封的询盘,其中有70多封世界500强公司的询盘。这也是昵称500强哥的由来。

好,商业自夸咱们就此打住。

本文将讲述500强哥如何通过品牌独立站,一步一步去获取本行业优质询盘的一个历程。此系列预计有8篇文章左右,本文是一个总括性的文章,主要阐述自己的一些思路和框架。是这些年我对B2B独立站的一些看法和经验,希望抛砖引玉,能给各位B2B外贸的朋友一些启发。本文有10000多字,建议先搜藏。好话不多说,我们现在开始吧。首先,我们来看一看B2B传统外贸的一些困境。

二、传统外贸企业线上推广现状

我们很多传统外贸做品牌独立站,在B2B品牌独立站运营上遇到不少阻碍。首先我们来看看B2B企业做独立站普遍的障碍:

安于现状,缺乏魄力

不可否认的是,一些老板缺乏提前布局的思维和魄力。现阶段,很多工厂都有自己的一些渠道和老客户,一两个大客户就能让自己的工厂或者企业活得很舒适,没必要去拓展新渠道。我遇到过几个工厂老板,都是这种情况。

但是今年,特别是疫情过后,这种模式就发生了大麻烦。以工厂A为例,他们的工厂完全靠一个老客户的单量存活。他们的客户是一个国家的连锁商超。今年的一场疫情,客户很多线下的商店都无法营业,直接导致今年订单量几乎为0,而有没有新的获客渠道。现在连生存都有一些困难,就想着要转型,拓展新渠道了。所以,很多传统外贸老板在公司顺风顺水的时候,没有去拓展新的渠道,等遇到生存危机的时候去做这件事,做成的难度就要高很多。

缺乏优秀的人才

没有一个合适的人来统筹这方面的事情。优秀的独立站运营人才本来就很稀缺,而且要找到一个了解产品和独立站运营的人才很困难。很多独立站的人才都比偏科,比较重某一方面技术,而对产品和全盘缺乏思考,是为重术而轻道。这个我拿我们自己公司的前任网站运营来举个例子。过于注重术,什么PBN,什么外链黑手法,什么内容伪原创等等,拒绝与产品技术沟通,拒绝与业务沟通,甚至拒绝与老板沟通。但其实这样是很不OK的,因为我们的客户是专业的大公司,他并不了解客户,内容也做的不专业。所以那两年来的询盘基本都是垃圾询盘。直到后面我接手后,情况才改观过来。

不知道怎么找到合适的第三方运营

因为缺乏合适的人,所以就去找了代运营,但效果一般都很差。一朝被蛇咬,十年怕井绳。很多工厂老板因为不知道怎样去评判一个运营的效果,绝大多数都会被他们坑,然后就对独立站失去了信心,认为是一个无用的渠道。

我就举简单的几个数据例子:如果我们以关键词上首页来评判,运营是可以用一些黑帽手法将你的排名迅速做上去,但是交付给你后,后面你的网站会受惩罚;如果以流量来计算,这个更简单,我直接去买一些垃圾流量来刷就可以,也不贵;如果以询盘量来计算,我仍然可以找到人去刷询盘量。

所以,我们对这些工作的合理的把控是最重要的。如果老板自己做不了这个工作,那就要招一个人来帮你做。我们公司五年前就花了20多万做了一个网站,基本就是垃圾站,还被挂了木马,后面我推倒重做了。

没有放权

一些老板兼带管理运营,所以经常会打乱推广的节奏。但是用人不疑,疑人不用。如果我们找到了这个合适的人,就一定要放权给他,也要给予这个人一些试错的机会。

我现在的老板就很好,很多运营方面的事情都交由我决策,即使是有分歧,我们也能及时交流,解决问题。不会打乱我的推广节奏,只要我定期汇报结果就可以。所以,如果你认为他是对的人,就放心把事情交给他,给他舞台。

三、B2B 500强询盘训练营总结

上面就是我了解到的传统工厂做线上品牌独立站的一些障碍和困难。好,我也会就平时从业者存在的普遍问题,来做一个分析与总结:

怀疑独立站的效果

那么独立站的推广真的有效果吗?能获取到询盘吗?

在新冠肺炎肆虐全球的2020年,很多企业线下展会去不了,客户拜访不了,很多地推活动也无法进行。再加上一些平台渠道获客方式的没落,很多公司其实已经陷入了询盘荒,没有了新客户来源。所以,我们一定要布局更多的渠道,去拿到每个渠道里面的客户。

缺乏毅力和执行力

独立站是一个长期的过程,特别是B2B的品牌独立站,有时候甚至都是以半年一年来计算的。很多同学在刚开营的时候充满激情,干劲十足,誓要要做出一番事业。但是还没过去一个月,很多同学就放弃了,没有坚持下去。或者遇到一些困难,就直接放弃了,这真的很可惜。简单的路越走越难,难的路会越走越简单,独立站也是如此。

分工不明确,没有捋清楚自己该做什么

真的,这个真的很重要!认识很多老板和SOHO竟然去学起了建站技术。当时我就惊呆了,我的天,老板的时间这么宝贵,怎么能浪费到这些事情上面呢?就比如下面这位同学,他一个网站技术的问题,自己处理了三四天都没有解决,把自己弄得心急火燎,信心也给搞没了,而我们的技术同学,十分钟就给搞定了,但我们一定要找到靠谱的技术。

我发现这是个很严重的问题,因为每天同学问得最多的问题,就是建站方面的,这让我很苦恼,我更希望有人问我运营方面的。所以,专业的事一定要交给专业的人去做,我们老板需要从全局或者整体推广去考量问题。

缺乏把控推广的质量和节奏

很多朋友,网站操盘手在刚进入独立站这一行的时候,很难把控一个运营推广的质量和节奏(这需要时间和经验的积累)。就拿外链推广来说,怎样查找优质外联,怎样评判,每天发多少,怎么配比这些,都不甚清楚。

这里,我举B同学的一个案例:B同学拿到我们提供的外链资源后,就想着去发布外链,但是一想,自己没有合适的人去做这个工作,于是,想到了找大学生兼职来做这个事情,学生每发一条外链给与一定的报酬,这其实是个很好的方法。但是刚开始不知道怎样把控,所以直接是以学生发布的量来计算。但是有一次,他和我聊过之后,我就告诉他,你不能以这个来算,应该以谷歌站长后台外链收录的数量来计算,因为外联只有收录了才有用。他才恍然大悟,最后去一统计,每条外链花了六七百,很亏。

缺乏独立站建设的合理策略

独立站虽然性价比高、投入回报可观,但同时也无疑是一场长跑,非常考验耐心和毅力,执行过程中很容易因为迟迟看不到回报而怀疑甚至放弃,所以需要一些策略技巧来平衡这个缺点。通常我们建议按照这个顺序来操作:

第一步:建站

第二步:完善内容

第三步:google ad推广(以便快速看到初步的效果,提振信心和士气)

第四步:精准长尾关键词推广(相对来说速度较快的seo,通常3~6个月能看到初步效果)

第五步:核心关键词推广(6个月以上)

通过上面的建站策略,我们能比较快速的看到阶段性回报,增加坚持下去的信心。而很多同学一看到独立站要做这么多事情就蒙了,具体操作过程中没有章法和节奏,最终导致效果不佳、或者没有坚持到最后。

以上就是B2B品牌独立站会遇到的一些困难和阻碍。下面我来说说我的一些独立站搭建和运营经验,500强哥是怎样获取世界财富500强公司优质询盘的。

四、B2B与B2C之间的差异

首先我们聊一下B2B和B2C的一些差异。我发现一个很有趣的现象,有很多刚开始运营B2C的朋友,在接手B2B运营的时候,或多或少都会遇到一些麻烦,很不适应。这其实很正常,因为B2B和B2C两者之间存在着四点比较大的差异,如下:

决策流程:B2B决策流程长,有时候有几个月甚至一年;B2C决策流程短,几分钟甚至十几秒

成交的金额:B2B批量货物,成交金额一般偏大;B2C单个或者几个产品,金额一般偏小。

是否属于冲动消费:B2B是理性的消费;B2C冲动消费偏多

决策人差异:公司很多人可以影响决策,例如CEO,采购,业务,项目经理等;B2C的决策者只有一个人,那就是消费者自己。

由此我们可以多出结论:B2B与B2C之间存在着巨大的差异,这些差异决定了B2B与B2C运营人策略的不同。想想,你买一两万个产品和买一两个的决策流程肯定是不一样的,客户的关注点不一样,网站展示的内容不一样,流量的漏斗不一样,引流的渠道与方式也不一样。对于B2B来说,不仅考验流量端,还考验你的业务端和供应端能力,所以很多黑科技反而不适用

五、B2B运营之道

天垂像,而为道;法天象地,圣人择之而用,是为术。有道无术,术尚可求也。我理解的道,是我们的指导方针,在我们开始做之前,一定要把这个问题想清楚,把里面的逻辑弄清楚。例如产品,客户,渠道,竞争对手这些,越清晰,越通透越好。

道正确了,后面的我们无非就是探索术,即怎样以最小的成本获取更多的客户。

如果道错了,那么我们即使术再成功,也难以避免失败的命运。比如你的客户定位错了,你的渠道选错了,这些都是致命的。

了解产品

1. 我们要深刻理解产品,就拿我我来说,为了了解公司产品以及技术,我甚至去做了半年的项目经理,这期间不仅帮助到了公司项目,也使自己对产品认知飞速提升。

2. 要理解公司产品的战略,理解他在公司的定位,他的客户群体。就比如你这个产品公司是要开拓市场,拿下所有客户,那么此时虽然ROI和成本重要,但更重要的是想办法铺满那整个渠道,让所有客户看到你。如果你此时每天只投一两百美金,虽然成本低,ROI高,但是从工司战略层面你来说,你是失败的。所以了解展品的战略定位,意义也非常重要。

了解客户

客户的职业,年纪,职位等。我们客户有那些习惯,他们的决策流程是什么。关心哪些东西:你的专业度,实力,还是你的价格?就拿我自己来说:我们的优质客户来自于大公司,基本是男性,年龄30岁以上,他们关心的是你的专业性,你的实力,你能不能帮助他们完成这个项目,对价格不敏感。这些直接就决定了你网站和宣传资料组成,展示顺序。你的广告应该怎么打。这直接决定了你能不能吸引客户,转化客户。

在运营新产品的很长一段时间里,客户的每一封询盘,我都是要查看的,并且每周还会和业务开一次会议,就是为了搜集这些资料。

了解B2B营销渠道

我们客户在哪里寻找供应商,不同渠道的优先级,哪个渠道的效果最好,询盘质量最高,这些我们都是开始前要研究的。一般有两个方法:

1. 研究我们的竞争对手,他们在推广的主要渠道

2. 测试,例如谷歌广告,我们可以控制预算,测试效果

对于B2B,一般情况下,每个渠道的获客效果都会有一个阈值,即到达一定的投入后,再增加投入,性价比就会下降,这时候就要开发新的渠道。

了解和分析你的竞争对手

我们一定去深入研究自己的竞争对手,他的优点在哪里,缺点在哪里,在哪些渠道,我们可以想办法超越他们,而哪些渠道则不可与之争锋。这些都是我们要想办法弄清楚的。

就比如我运营过的一个行业。里面就已经有一家行业标杆了,他们先我们进入行业五六年,几乎垄断了国内外的生产订单,

举几个例子:他每年投入的营销预算400多万人民币,是我们的几十倍;阿里巴巴国际站上首页的Banner轮播图,最好的行业词,最好的橱窗之类的基本都是他们的,而且世界各地知名的展会,他们也是一次不落下,而且展位都比我们的要大。谷歌品牌词的搜索量已经有6600左右,我们才40多。当时刚接手这个行业,乍一看,真的是觉得自己一点机会也没有,一脸的绝望,怎么看怎么没有机会。

但是经过一番研究和剖析之后,我找到了一个突破口。那就是独立站运营和推广。这家企业的独立站做的很一般,虽然他是这个行业的标杆(这个也算是中国很多传统外贸行业的通病了,独立站运营和推广做的不好,这也是很多企业赶超的机会之所在),谷歌广告也是找外面的机构代投的,效果一般般,我们在这块超越他是没有问题的。

说实话,当我看到这家企业的网站经营策略时,我是非常诧异的,特别是行业标杆和上市企业。但更多的,是兴奋和激动,于是我推掉了阿里巴巴和展会的运营,直接开始布局独立站,并且将所有的预算,用在在谷歌独立站的推广上。

网站花了一个多月规划,设计和制作,然后上线,开始投放谷歌广告(google adwords),当天就获取到了客户的询盘。而且在疫情之前,几乎天天至少有六七个询盘,最好的一天,这类产品我记得是收到了13个询盘,这个产品一共获取了至少四五千个询盘,也有很多世界财富500强大公司的。品牌的搜索量也从一年前的40多到现在的600多,我们的品牌也在客户里打了起来。虽然可能跟行业标杆还有一定的差距,毕竟有几年的先入优势,但是我们的独立站也是成绩斐然,也得到了我们想要的成果。

六、B2B运营之术

术是什么,我理解的术,就是提高运营的效率。例如我们运营是为了什么:就是怎样用最少的钱,把自己展现给更多的目标客户,怎样保证高转化率。广告怎么去投,SEO 怎么做,内容怎样写,怎样解读与分析数据,这些就是我们要搞定的术。

其实有一个好的方法就是,运用B2C那些运营方法,去获取B2B的客户。不知道大家发现没有,很多国内的B2B工厂的营销手段都很原始,甚至连网站也没有,还在石器时代,如果我们在2B上做好2C的那一整套方法,你就占据了巨大的先机。

B2B运营之术

网站策划一般有几个板块:关键字研究,网站框架规划,网站的销售漏斗,网站的内容策划,网站每个页面规划,网站设计,网站制作上线等方面组成。那在这个之前呢,我们先来一起看看网站的两个功能

网站功能简介

在网站策划工作中,我们一定要深入了解独立站的一些功能,在我看来,B2B独立站主要有两大功能:转化和引流。只有我们深刻理解他们,才能规划出一个专业而有效的网站。

B2B独立站转化功能

在我看来,转化是B2B网站的首要功能,因为他承载了转化客户的重任。甚至比他的引流功能更为重要。因为不管是通过广告,SEO优化,邮件营销,还是SNS引流,最终都要引流到你的独立站,然后通过你的网站转化。如果你的网站转化能力弱,甚至转化不了,那么你的这些引流工作就是白做的。所以一个B2B网站,咱们首要保证转化功能。

要保证我们的B2B独立站能转化客户,我们的独立站宣传需要做到以下几个要求:专业性,真实性,一致性。

B2B独立站的引流功能

对于网站来说,网站的引流功能,主要是靠SEO,这就涉及到了网站的SEO优化,包括站内优化,关键字研究内容创作,外链建设等,目的就是将关键词排名做上去,获取更多流量。还有就是自己本身品牌名气的积累。

合理的B2B独立站关键词研究

关键词研究非常重要。可以毫不夸张地说,选对了关键字,B2B网站就成功了一半。关键字研究是一门专业而细致的工作,需要我们下大功夫去完成,即使花再多时间也值得。因为如果你选错了关键字,那这个失误是致命的。我见过很多B2B的朋友,因为选错了关键词而功亏一篑,耗费了大量的人力物力。以下是我画的一个关键词的思维图:

B2B网站框架规划

一个B2B网站的合理框架是怎样的,包含哪些元素。在开始制作咱们的网站之前,我们一定要规划好一个适合自己产品的网站框架。这个框架一定要深思熟虑,既要考虑到现在,也需考虑未来的业务扩展。以后避免出现大改,只需小修小补就可以,从而减小网站改动对网站整体的影响。我见过很多B2B的朋友,由于前期网站规划的缺陷,一遍又一遍地推到原来的网站,从零开始,这个是很有问题的,相当于前面的积累全部归零。

其实一般情况下,一个网站的关键词研究出来后,一个网站的框架基本就完成了。右图是我规划的一个网站框架,仅供产考。客户关注点重点突出,重要信息重点突出。

网站的层级,流量漏斗

我们网站的流量走向怎样,网站的层级是怎样的。B2B 网站一般来说分三类页面,引流页面,促进转化页面,转化页面。每个页面职责不同,侧重点不同。页面流向如下:

网站的内容创作

很多B2B的朋友网站的内容,大致可以分为三类:核心文章,重要文章,批量文章。不同的文章有不同的处理流程。

一般我们会有一个文章的SOP制作流程,确保文章的专业性。但是对于专业的B2B行业,即使有一个流程,也会很难。因为懂技术的英语不好,懂英语的不懂技术,这真的很痛苦。两个比较有效的办法是:第一个办法是让自己的工程师参与写作,即使写中文也可以,然后我们负责翻译和改写;第二个办法是可以花钱去买一些数据库的资料,然后我们归纳总结改写。以下是我制作的一个内容SOP流程图,关于这一块,我自己也是在探索阶段,不一定适合所有运营者和行业:

重要页面的策划

网站不同的页面,都有着不同的作用。我们需要根据每个页面的功能,制作一个专业的,适合自己产品的页面模板。这样有助于提高转化率。

网站的基本指标

咱们新做好的B2B网站,一定要保证一些基础的指标,不然网站的效果就会大大的降低。

诸如,网站速度:总不能让你的客户打开你的网站需要五六秒吧;还有移动端自适应,且不说谷歌将会在2021年3月份将会更新“优先将移动版网站编入索引”算法,还有移动端自适应有问题的话,还会影响用户体验感,降低你的转化率。

除了这两个之外,还有很多其他的指标。所以我们一定要准备一份网站的checklist,保证我们的网站上线后,不会在这些基本的指标上输给自己的竞争对手。

我列了一份大概的检查清单,仅供大家参考。还有就是如果网站是外包出去的,一定要检查网站是否被留了后门,或者被挂了木马病毒。我们公司就有惨痛的教训,当时花了十几万做的网站,结果出现各种问题和后门,惨不忍睹,最后被我推到重建。

B2B推广渠道简介

不同渠道,都有一套属于自己行业的推广流程,例如B2B独立站SEO推广流程,谷歌广告流程,邮件营销流程,SNS流程,我认为这些都是可以标准化作业的,我们要做的就是将这个流程探索出来。我现在只总结出来了谷歌广告,SEO在B2B的推广流程。邮件营销,SNS营销等,还在探索中。

B2B独立站里的SEO运营

站内优化

前面我们花费了大量的篇幅说了网站的规划,内容创作。其实里面站内优化也已经加入了其中,这里就不多说。总之非常重要就是了,一定要花大心思去做。这一块不做好,你后面的引流转化就会大打折扣,甚至无效。

外链推广

外链怎样分类,B2B外链的逻辑,新站的外链怎样发,这些都是有一套方法。B2B因为竞争不很激烈,所以B2B外链建设我建议主要以白帽为主,以品牌建设为主,日积月累,会有一个质变。

总体来说,B2B独立站的SEO大道至简,没有那么多的黑帽灰帽。以白猫和品牌为主,我们一定要做时间的朋友,用时间去沉淀品牌。时间会给你最好的奖赏。

Google ads 谷歌广告

咱们做好网站后,就要想办法去获取流量了。对于B2B来说,用SEO获取客户需要很长时间,有时需要半年甚至一年。此时,谷歌广告就是我们一个很好的选择。只要操作得当,花一些钱,我们就可以将自己的产品推上谷歌的首页。甚至你做的好,当天投放,当天就能获取到客户询盘。我们可以看一下一个案例,他就是听了我的谷歌广告的相关建议后,试了谷歌广告,当天投,就得到了四个询盘:

而对于B2B来说,一般效果最好的就是关键词搜索广告,这个广告样式是最精准的广告形式。因为一个客户如果搜索出相关的关键词,那么他的意图就非常明显了。好话不多说,我们一起来看一下,我是怎样运用谷歌广告来获取优质客户的。这里我就先简单介绍一下自己的一些思路,详细的后面如果有时间,也会写一篇长文来阐述。

Google ads谷歌搜索关键词广告制作流程

任何个运营的渠道,都有一个合适的操作流程,这是我为一个产品制作一个谷歌广告的流程图。当然这是建立在你对谷歌广告的机制有了一定了解的基础上。就像我们前面说的,B2B一般来说最开始,我建议只投关键词搜索广告。这是经过很多B2B端优化师共同测试的结果,等搜索广告做利索了,在去开发再营销广告和其他广告类型。

Google ads 谷歌广告的重要设置

谷歌广告说简单也简单,说他难,其实也很难。说他简单是因为,只要我们了解了谷歌广告的那些设置,特别是一些重要设置,就能将谷歌广告效果做起来。说他难,是因为很多朋友其实对这些设置的理解不够深,再加上对产品和客户的不了解,做起来举步维艰。好那我们来看一下,谷歌广告有如下重要的后台设置:转化设置、时间设置、地理设置、受众特征、附加信息、受众群体设置等。

在投放的时候,谷歌广告以上的重要设置,我们优化师要了然于心,不然会吃大亏。

Google ads谷歌广告的关键词研究

关键词研究,不仅仅是研究广告的搜索关键词,这一部分工作在做网站框架的时候一般已经规划好。当你的关键词研究完成的时候,你应当有一份适用于SEO的关键词架构和关键词分析;一份适用于广告投放的关键词列表。如果是谷歌广告,当然还应有一份适用于自己行业的否定关键词词列表。

Google ads谷歌广告的优化

B2B广告优化有一个尴尬点:无法实时获得反馈。因为他的成单周期很长,我们无法实时获得反馈,算出ROI等数据。这个时候我们就要以询盘为导向。只要能带来优质询盘的关键词和设置,就是好的。

其他渠道的辅助

辅助转化,展现自己。视频,社交信号这些都可以辅助转化,解决客户的信任问题。传递信息的真实性:视频>图片>文字。

七、我的独立站升级打怪之路

这三年里,我一共经历了三个时期:小白期,挣扎期和通透期。

小白期

刚进入这个行业的时候,也是很迷茫的,不像现在,思路比较通透。我进入外贸行业纯属偶然,我的专业是材料科学与工程属于工科,且当时公司在这一块纯属空白,也是刚刚起步,没有人带我。

这一时期很多问题困扰着我,这个行业怎么样,这个产品怎么样,有用的哪些渠道,每个渠道怎样推广,行业天花板怎么样。就像边上的这张图片,满脑子的问号,我甚至差点转业去做了项目经理,还好坚持了下来。

想必很多朋友都会经历这一时期,如果你正处在这一状态,也无需怕,坚持和探索,多与身边优秀的人交流,你的思路就会越来越通透!

挣扎期

这一时期的主要问题之一是:格局和魄力欠缺。

这个东西虽然说起来很飘渺,但是却实实在在影响着我们的高度。就拿B2B训练营里的建站来说(这里说的比较直白,请B2B同学见谅哈):有的同学花5000块钱请群里技术同学解决,省心省力;而有的同学竟自己花大量时间去研究建站站技术,往往一个小问题能卡上几天,导致自己跟不上进度,且把自己搞得头皮发麻,信心皆无。所以我们要把自己宝贵的时间花在营销上。

这一时期的问题之二是:缺方法,少询盘。

经过一段时间的的调研之后,确定了前期在那些渠道推广(主要是调研了竞争对手的推广渠道),但是有两个大问题:

1. 我们你的客户是怎样的,他们关心哪些东西?

2. 每个渠道的方法还不甚明了,广告怎么投,SEO怎么做,怎样花最少的钱,把自己展示给更多的目标客户等等等等……

相对通透期

经过三年的摸索,很多逻辑就越发通透了,有的时候真的就是激动地猛拍大腿(很多同学肯定也有这种感觉)。这种时刻越多,成长越快。B2B运营大道至简,我们要化繁为简。

跑通了几个推广渠道的流程,摸索出一套适用于B2B的每个渠道的运营方法,不论我的公司产品怎么换,这一套方法都是适用的。即使去另一家公司,也完全是没有问题的。

我是怎样走出挣扎期的

通晓产品与技术

这不只是简简单单得了解,而是要深入了解这项技术,这个产品,为了达到效果,我在不丢下运营的情况下,甚至做了半年项目经理(那段时间经常加班到一两点,周末无休),但这些产品技术知识,对以后我的内容和广告,起到了极大的作用。

深入剖析客户

深入了解自己的客户。你的目标客户需要什么,关心什么,他们的特性。我每周都会与业务对询盘,复盘总结,每封询盘,每个客户的网站,我都会花时间去研究。最后一起总结出了优质客户几大特性,带来的成果非常爽。

多与优秀的同行交流

我在每周末都会去参加一些线下的聚会,去与优秀的同行交流学习。每次线下的交流会,我都会准备好一堆问题,瞅准时机就去问他们。所以,要多和行业优秀的人交流,不要怕丢脸。但是你提的每个问题,都是要经过你的思考的。当然,我们也不能为了参加而参加,只参加自己认可的组织者的交流会,否则也会浪费很多时间。

多测试与多复盘

一定要多测试,多总结,任何想法,啥都别说,控制变量,测试一下。包括SEO,SEM等。很多我现在在训练营里讲的思路和坑,都是自己不断测试和总结的成果,这种对自己帮助是非常大的。

八、一些自己的想法

这一路走来,自己也走过了很多很多的坑。不论是独立站建站、SEO推广,还是SEM投放。慢慢地发现,其实每一个渠道,都有自己的一套适合自己行业和产品的运营流程。如果我们能在做之前把逻辑弄清楚,就会轻松很多。当然,很多逻辑都是自己事后总结和复盘捋清楚的。我觉得我们一定要想办法先将这个流程跑通,然后再去优化这个流程,提高效率。这里我就大概捋一下我在自己行业谷歌搜索广告的一个投放逻辑,仅供参考:

首先,我们的目标客户是有一定实力和开发能力的大公司,所以一个客户合作之后,可能让你投入的所有成本回来。所以我的工作要尽可能覆盖到所有的客户,争取拿到所有的优质客户。那么这就决定了我不能太过于关注成本和广告的ROI。

那我该怎么做呢,由此我想出了一个办法:排除法。这就是我投广告始终贯彻的逻辑:排除不必要的流量。只要我能排除掉那些杂的流量,那么剩下的就是优质的了。所以后面的工作我都是围绕着一个逻辑。由此延伸出了否定关键词大法。再就是利用谷歌广告的后台设置和谷歌广告的机制,去排除那些杂的流量。最后取得了不错的效果,既覆盖到了绝大部分客户,又控制住了成本。

再一个就是要善于归纳和总结:要善于归纳和总结,经常复盘。每次的测试,每次的实验,每次的探索,不论成败,都要有个东西,有个结果,不能时间和钱都花了,自己却不知道为什么。一定要得到一些东西,这样我们才能快速成长!

比所有人更强大的执行力。听过这么一句话:独立站,贵在执行,赢在坚持。这次的B2B训练营我也是很明显的感受到了这一点。绝大多数人进来的时候,都是一个起点,但坚持的那些同学,网站已经走上了正轨,天天有询盘,很多还拿到了自己行业大客户,甚至拿到了西门子,Bosch等世界500强公司的询盘,我自己真的是看着他们的网站从零做起来的。

但是还有一部分的同学,网站还是和六个月一样,没有任何改动,也没有做出成果,也没有得到成长。这就是败在了执行力和坚持上。所一独立站真的就是:贵在执行,赢在坚持,我甚至觉得他可能是一个体力活。

最后我觉得其实对于B2B来说,很多渠道里都是有我们客户的,我们要做的就是一个个将其跑通,覆盖到渠道里的每一个客户,这也是我不断努力的目标,与诸君共勉之。

本文来自微信公众号:抱团出海笔记,作者: 500强哥